“破亿”之后岩征“反应器”市场如何再掀波澜？

　　岩征仪器2023年反应器产品成交额破亿，其销售总监分享在竞争激烈的市场中前行的策略，包括创新产品、市场拓展规划及行业发展趋势的看法。

　　科学仪器行业品类繁多，单一品类的市场成交额往往难以突破亿元大关，反应器细分市场竞争尤为激烈。岩征仪器2023年反应器产品成交额成功破亿，作为头部品牌，危机感仍存。近日，在第八届全国化学工程与生物化工年会举办期间，仪器信息网采访了上海岩征实验仪器有限公司（简称“岩征”）销售总监辛骐，分享其在挑战中前行的“大智慧”。

　　仪器信息网：本次展会聚焦化学工程与生物化工领域，贵司此次参展主要展示了哪些产品？有何创新优势？辛骐：岩征此次展出了

　　超高压产氢仪、玻璃可视化高压智能反应釜、高精度动态控温系统三大类创新产品。智能反应釜产品已基本实现数据全面智能化与物联网化，不仅实现传统仪表自动化，还与互联网相连，支持手机通讯。软件界面采用图形化设计，方便用户操作。对于购买多台设备或配套周边设备的用户，还提供软件自由编辑功能，满足个性化需求。

　　高压产氢仪已达到行业最高压力标准，能在实验室中直接产生高达100个大气压的氢气，安全可靠，解决了以往依赖钢瓶供氢的安全隐患。

　　高精度动态控温系统借鉴了半导体行业的高精度温控方案，成功应用于化工行业，能满足化工和生物工程领域对温度控制精度要求极高的特殊场景。

　　仪器信息网：对于下一步的市场拓展，贵司有什么具体的规划？辛骐：市场规划主要包括以下四个方面：

　　一是在国内市场，将持续深耕，优化品牌建设，完善产品矩阵。针对过去过于依赖直销路径的情况，计划引入分销、经销商体系，拓展销售网络。

　　二是计划拓展海外市场，特别是东南亚、俄语地区以及中东等新兴市场，将经过国内市场锤炼的优秀中国制造品牌推向海外。

　　三是秉持创新源于实际需求的研发理念，围绕边缘交叉学科领域目标对产品进行升级换代，促进市场再扩大，希望与友商共同提升反应器市场品质，扩大市场规模。

　　四是希望在直播、访谈等新媒体方式上展开更多合作，通过绑定平台流量拓展媒体影响力，共同推动市场发展。

　　仪器信息网：您在进行市场拓展时，专家用户和工业企业有什么不同？辛骐：工业企业和高校科研用户是我们最大的两类客户群体。在工业领域，产品曝光度高，落地案例丰富；在高校中，化工材料、环保、石化等专业的用户众多。两者在大方向上存在共性，产品主要针对中试和小试阶段，都偏向于研发和前端的工艺路线探索。

　　差异方面，企业与学校在购买习惯和采购流程决策习惯上有所不同，但我们并未过多关注这些差异化。

　　我们更关注展示的内容是否专业，能否直击用户需求点或痛点。专家型老师是行业推动者，我们更多是配合者。我们要关注他们的研究方向和仪器解决方案上的不足，将其作为研发灵感来源，研发出能解决前沿专家需求的仪器，增加交流共同话题。

　　仪器信息网：在进行产品研发或更新换代时，是更聚焦用户需求，还是基于自身对行业的理解？辛骐：我认为这是一个闭环，两者并不矛盾。我们广泛接触工业、高校科研用户，积累了大量案例，构成了一份最好的市场调查表。在分析需求的同时，也会形成自己的分析观点，并进行汇总整理。

　　我们既不能闭门造车，也不能忽视市场动向，包括一些容易被忽视的“细分领域”。以反应釜为例，中国发展速度非常快，十几年的时间赶上了欧美几十年的发展进程。起初是仿制，随后化工用户展现出极高的创新度，我们根据他们的需求进行了大量创新，在AI、语音识别以及物联网功能等方面已超过欧美同行。

　　仪器信息网：贵司产品零部件国产化程度如何？贸易摩擦等情况是否会对产品生产周期或价格产生影响？辛骐：

　　在反应器领域，我们基本上做到了99%的零部件国产化，只有一些特殊零件依赖国外进口，但比例非常小。由于进口零部件比重不高，且主要来源并非美国，所以贸易摩擦对我们的影响不大。目前国产化是趋势，我们认为这对企业来说是一个机会。得益于国产化进程，我们近两三年都实现了业绩增长。我们想抓住进口仪器被国产替换替代的浪潮，同时走出去，在品牌营销、渠道建设以及售后服务体系等方面向国际主流品牌看齐。

　　仪器信息网：您如何看待目前化学工程以及生物化工行业的发展趋势？岩征如何抓住这些机遇？辛骐：关于行业发展，我们虽不如专家了解得深入，但也能感受到几个明显趋势。首先，绿色化是未来发展的重要方向，产品将更注重环保，能效也将提高。其次，智能化趋势将愈发明显，要朝着真正的智能化方向发展。最后，精细化趋势也将凸显，粗放的大化工品生产将逐渐减少，取而代之的是更多精细化的产品。

　　这些发展趋势对反应器厂商来说，既是机遇也是挑战。许多了解化工领域的人可能认为反应器是传统基础仪器，但实际上，像岩征这样的反应器厂商，也在积极拥抱智能化浪潮。

　　岩征已经与几家在智能机器人合成反应及合成工作站领域处于领先地位的品牌展开了合作，共同探索在AI浪潮下，如何实现反应器与自动反应系统、机械臂等设备的耦合或整体设计，并成功落地了多个项目。岩征非常看重边缘市场产生的新需求，结合之前提到的绿色化、智能化、精细化三个发展方向，这无疑是行业的未来趋势。当然，要实现这一目标，需要大量的研发投入。因此，岩征引入了风险投资，以鼓励企业在管理方式、产品推出以及研发体系等方面达到更高级别的要求。我们认为，在反应器、特别是小型反应器这一领域，岩征已经走在了世界前列，接下来的创新，可能要靠我们中国人自己，靠各个一级行业、各个分支的头部品牌来共同探索行业的方向。

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